屈臣氏促銷案例剖析下

2019年06月06日 来源:

  屈臣氏促销案例剖析(下)

  三、屈臣氏常用的主题促销活动介绍: 第一:春之缤纷 这期促销活动一般安排在春节过后的月份,整个促销以绿意浓浓的春天为主题,以展示春色时尚用品为主,屈臣氏的店铺在本期促销期间,布置的一片绿色,宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主, 炫色春时尚 展示春天时尚用品; 三月浓情关爱女性 展示绿色女性用品为主; 唤醒春之容颜 提供大量春天彩妆系列; 逍遥享春风 推荐系列清醒系列用品,有空气清新用品,有带有薄荷清新气味的用品; 春节健康心选 提供系列有益的保健食品。 第二:水润肌肤心动价 这是针对10月份至11月份秋天气候干燥,主推秋季滋润护肤系列商品为主,包括 秋季护肤易 、 健康新动力 、 秋之魅力 、 万圣节之夜 、 护齿小百科 、 贴身温柔享 、 天天新欲望 等等。针对秋天的还有另外一个主题是 秋之野性 ,推出众多秋季应季时尚潮流物品,充分体现时尚潮流魅力。 第三:冬日减价 在每年的12月至次年1月份,屈臣氏举行以冬日产品为主题的促销活动,这个促销活动商品从两个方面做主题,一是针对冬日应季商品促销,展示大量冬季特价商品, 冬季护肤系列 是其中非常重要的主题;第二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓,大幅度折价销售。 第四:全线八折 这个促销活动一般以两个主题为核心,第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折,店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识,促销力度非常大,常用的商品都会多购买一些;第二是夏季的应季商品促销,以 绽放身体的魅力 为主题,推出大量清凉的护肤产品,护齿用品,渲染 炎炎夏日,清凉购物 感觉。 第五:SALE周年庆 每年的3月至4月份,是屈臣氏的周年庆祝时期,这期促销活动对各系列商品进行全面特价促销,给顾客塑造 惊喜不断 的感觉, 即买即送 、 独家优惠 、 美丽加分 、 健康生活每一天 、 潮流热浪 全面进行,是一次非常大型的促销。精明的顾客的知道,这是一次 淘宝 的好机会。 第六:¥1,多一件 加多一元,就可以获得一件商品。方式有两种,一是加一元送同样的商品,譬如一件商品是二十元,二十一元即可以买两件;另一种是加一元送不同的商品。这个促销活动非常让顾客心动,但是非常容易让顾客产生误会,所以这期促销活动工作量非常大,除了准备大量的POP、标价牌外,还要打印大量的文字指示,员工要对送同样商品的产品贴 鱼蛋 (小圆标贴)标记。由于近乎买一送一,而且一买是两件,所以商品的订货量非常大。卖场挂满很多黄色圆圈标识,写有 ¥1,多一件 字样,非常别致,非常引人注目。 第七:10元促销 大量10元、20元、30元商品,大量精选商品震撼出击,冠于 抢购价 、 惊喜价 等宣传字样,这一招完全扑捉了消费者心理,觉得10、20、30元无所谓,好象非常实惠,一件、两件、三件,不知不觉 满载而归 。 第八:60秒疯狂抢购 促销活动期间,每个店铺每周抽出一位幸运购物者(以购物小票及抽奖券为凭),得奖者本人可以在屈臣氏店铺指定时间进行 扫荡 (部分指定商品不参与,如药品),同样商品只能拿一件,60秒内拿到的商品只需要用1元钱购买,商品总金额最高不超过5000元。本活动非常刺激,让参与者终生不忘。 第九:红唇明眸魅力 这是一个较小型的专题促销活动,主要是以 艳丽红唇 为主题,与厂商合作推出系列特价名牌唇膏、彩妆,如美宝莲、露华浓、卡姿兰、雅芳、Up2U等等,而且这些都是独家优惠举办。 第十:健与美大赏 这是由屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赏盛事,从2000年开始每年举办一次健与美大赏活动,屈臣氏根据产品受消费者的欢迎程度,在数千种产品中,挑选出各个组别中的最佳产品,有 至尊金奖 、 银奖 、 铜奖 、 最具潜质新产品奖 、 最佳部门销售奖 、 最佳品类大奖 等等,并《健与美群英榜》,给以顾客消费指引。一方面是对获奖品牌及产品的肯定,同时也能帮助消费者作出明智的选择,让顾客以最优惠的价格,买到最优质的产品。屈臣氏研究发现,健与美是现代生活的一种追求,在屈臣氏,健与美大赏已经成为时尚消费的风向标。 四、屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程 带领店铺员工执行一次促销活动,对于的一个经验丰富的店铺经理来说,也许并不难,但是对于一个新手,简直是一件非常复杂的工程。 每期促销活动举办之前,总部采购部提前给各分店发送《促销手册》,告诉店铺下期促销主题,促销时间、促销的内容,有那些促销工具、物料,发送时间,促销规则、注意事项,怎样布置卖场、陈列商品,内容非常多,而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》,特别是管理人员,按照上面的指引,做好订货等促销准备,而总部要做好配货、定制促销物料的工作,新式的促销活动还要陈列样板店,组织分店管理人员参观、讲解注意事项,以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前,仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品,店铺检查商品、赠品、物料的到货情况,没有到货的要及时通知采购部门。 在促销活动开始前一天晚上,员工要对店铺进行全面调整,陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌,由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求,这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。 五、案例剖析:屈臣氏自有品牌商品促销 屈臣氏大致在本世纪初的时候才推出护理用品类的自有品牌商品,时间还并不是非常长,但已深得消费者喜欢,市场占有分额日趋增长,目前数据显示已经超过20%,其产品推广及促销策略功不可灭。 1、新品上市促销 有新品上市,屈臣氏都会安排较大篇幅的版面进行宣传,并大规模的发送试用赠品,如2004年10月推出骨胶原系列护肤品,2005年3月推出的美颜糖果,4月推出滋养沐浴露系列,11月推出天然精华护理系列,都会安排所有店铺进行大型促销活动; 2、宣传专刊 《屈臣氏优质生活手册》是专门针对自有品牌进行宣传的专刊,一年两期,免费发送过顾客,专门介绍自有产品的功能特性,并邀请知名专业人士与消费者分享健与美心得; 3、店铺陈列 在屈臣氏的店铺中,都会安排几米货架陈列自有品牌商品,长期推广,并有醒目的标识; 4、促销方法 自有品牌全线八折 、 免费加量33% 、 免费加量50% 、 一加一更优惠 、 任意搭配更优惠 、 购买某系列送赠品 等方式都是屈臣氏对自有品牌产品常用的促销方式,由于自有品牌具有利润空间较大、包装灵活等优势,所以促销幅度都非常大,效果非常明显。 结束语:冰冻三尺,非一日之寒,屈臣氏促销活动是在经营中不断研究的结晶,这种研究精神也是值得零售连锁行业引以借鉴的。 (来源:联商博客 袁耿胜专栏)

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